15 SQL's gegenereerd voor schoolsoftware uit slechts 100 prospects

Hoe we ABM Outreach hebben geïmplementeerd

Korte samenvatting

Stagedoos is een kleine Nederlandse software start-up. Ze hadden geen marketingkennis, konden het juiste publiek moeilijk bereiken en hadden een beperkt budget. Wij hebben een heel precies gesegmenteerde lijst gemaakt en een Account Based Marketing System opgezet. Dit leverde uiteindelijk 32 antwoorden op van de 76 gecontacteerde mogelijke klanten en leidde tot 16 Sales Qualified Leads. Dit resulteerde in een indrukwekkend antwoordpercentage van 42% en een interessepercentage van 50%.

Over Stagedoos

Stagedoos is een software start-up in Nederland, toegewijd aan het verbeteren van stagebeheer voor middelbare scholen. Hun platform biedt een allesomvattende suite van digitale tools, waarmee probleemloos contracten kunnen worden gegenereerd, digitale handtekeningen kunnen worden gezet, opdrachten kunnen worden beheerd en evaluaties worden uitgevoerd.

Dit jaar lanceren ze een grote uitbreiding en willen ze twee tot vijf nieuwe scholen aan de pilot laten deelnemen. Met een beperkt marketingbudget en minimale interne marketingexpertise zochten ze een partner voor strategische begeleiding en outreach. Stagedoos had eerder met Marijn (de oprichter van LeadGem) samengewerkt aan een ander project. Dat, in combinatie met het aantrekkelijke op comissie-gebaseerde model van LeadGem maakte het een logische keuze om weer samen aan de slag te gaan.

Doelen

Voor Stagedoos waren manieren outbound- en marketingstrategieën en onbekend terrein. Ook al werd de eerste versie van hun product al jaren door verschillende scholen gebruikt, hadden ze nog nooit aan marketing gedaan. Alles moest vanaf nul worden opgebouwd - geen doelgroeplijsten, geen unieke waardevoorstellen en geen geteste communicatie. Gert-Jan, de CEO, had geen specifieke doelen, maar zag het als een droomscenario om vijf scholen aan te melden voor de nieuwe pilot.

Gezien het kleine aantal potentiële scholen in Nederland was het cruciaal om alle banden warm te houden. We hadden weinig tijd om het systeem op te zetten door schoolvakanties en examens.

Het systeem

Het systeem - Outbound gedreven Account Based Marketing (ABM)

Voor Stagedoos implementeerden we een vereenvoudigde versie van outbound georiënteerde Account Based Marketing. Dit is hoe we het hebben aangepakt:

1. ICP en berichtgeving: In samenwerking met Gert-Jan bedachten we verschillende ideale klantprofielen (ICP's) en invalshoeken voor de boodschap. Uiteindelijk ontwikkelden we een op maat gemaakt lead scoring model, gericht op specifieke functietitels, LinkedIn keywords en LinkedIn activiteit om de meest relevante leads te identificeren en te prioriteren. Dit model stelde ons in staat om ons effectief te richten op individuen die waarschijnlijk het meeste baat zouden hebben bij het platform van Stagedoos, zodat onze outreach-inspanningen zowel strategisch als impactvol waren.
2. Opzet domein: Deliverability is cruciaal voor het succes van elke outbound campagne. Het hoofddomein gebruiken voor outreach kan nadelig zijn. Om de deliverability te optimaliseren, is het essentieel om rekening te houden met de e-mailprovider die je doelgroep gebruikt. Omdat de meeste scholen in Nederland Outlook gebruiken, hebben we een speciaal Outlook-e-maildomein voor Stagedoos ingesteld om effectieve communicatie te garanderen en spamproblemen te voorkomen.
3. Doelgroeponderzoek en -verrijking: Om de doelgroep te identificeren, maakten we gebruik van een door de overheid onderhouden lijst van scholen in Nederland en verrijkten we deze gegevens met meer dan 15 bronnen en combineerden dit met het schrapen van websites en LinkedIn.
4. Lead scoring: Met behulp van het eerder omschreven lead scoring model en gebruikmakend van een van onze favoriete tools, Clay, genereerden we een verfijnde lijst van de meest relevante contacten voor het pilot programma van Stagedoos. Dit proces zorgde ervoor dat onze outreach gericht was op individuen met het hoogste potentieel voor betrokkenheid, waarbij we ons concentreerden op degenen van wie de functietitel, LinkedIn trefwoorden en activiteit overeenkwamen met onze ICP criteria.
5. Naamsbekendheid: Het vergroten van de naamsbekendheid en bewustwording voorafgaand aan de outreach kan de doeltreffendheid van de campagne aanzienlijk verbeteren. Om dit te bereiken, gebruikten we op LinkedIn hypergetargete advertenties, zowel vanuit een bedrijfsperspectief als vanuit het perspectief van thought leadership, met de oprichter van Stagedoos, Gert-Jan. Deze dubbele benadering positioneerde Stagedoos als een bekend merk en Gert-Jan als een herkenbaar gezicht, waardoor een solide basis werd gelegd voor de daarop volgende outreach campagne.
6. Gepersonaliseerde outreach: We segmenteerden onze outreach in verschillende lagen, waarbij Niveau 1 leads de meeste kans hadden om te converteren op basis van lead scoring. Met slechts 100 prospects zou het een gemiste kans zijn geweest om onze inspanningen te beperken tot alleen e-mailmarketing. Daarom gebruikten we LaGrowthMachine om een outreachstrategie in meerdere stappen te lanceren, zodat we onze betrokkenheid bij deze belangrijkste leads via meerdere kanalen zo goed als mogelijk konden bereiken.

Resultaten

Resultaten: We waren erg te spreken over hoe de marketingcampagne is verlopen: onze KPI’s waren een stuk beter uitgevallen dan we hadden durven hopen. Het percentage gelezen e-mails was maar liefst 83%, het aantal beantwoorde mails was 42% en het aantal conversies was een prachtige 50%! Een resultaat om trots op te zijn.

Conclusie

Onze samenwerking met Stagedoos laat zien hoe strategische marketing met de juiste data op zak een wereld van verschil kan maken. Van het opzetten van een aparte e-mail tot het precies goed richten van LinkedIn advertenties, iedere stap van deze complexe marketingcampagne was zorgvuldig uitgevoerd. Het resultaat? Percentages om trots op te zijn met veel nieuwe tevreden klanten voor Stagedoos.